Dienstag, Jul 30

Die vergessene Kunst des Verkaufens

Ich liebe es, Unternehmen aufzubauen. Ich liebe das so sehr, dass ich in den letzten 15 Jahren nichts anderes gemacht habe, mit Unternehmen wie TravelChannel, DocMorris, Qype, 9flats, avocadostore.

Nachhaltiges Wachstum erfordert eine sehr grundlegende Kunst: Jedes Unternehmen muss herausfinden, wie man

  1. Kunden gewinnbringend zu akquirieren und
  2. wie man an sie verkaufen kann.

Es gibt nur wenige Menschen, die wissen, wie man das gut macht. Kundenakquise über SEM, SEO usw. ist eine gut bezahlte Spezialität. Dennoch finde ich bis heute viel mehr Leute, die dies nur oberflächlich tun, als solche, die wirklich wissen, wie man es macht. Die meisten der guten Online-Marketing-Experten scheinen Berater zu sein.

Leute, die den zweiten Schritt beherrschen, genauer gesagt: Leute, die wissen, wie man online verkauft, sind extrem selten. In funktionaler Hinsicht gibt es jetzt Spezialisten für die Benutzererfahrung (UX) und sogar für die Konversion. Menschen, die wissen, wie sie Sie dazu bringen können, auf die Schaltfläche „Jetzt kaufen“ zu drücken. Aber das ist nicht genug: Zu wenige Gründer wissen, wie man im Internet wirklich verkauft.

Wenn Sie wirklich wissen, welches Angebot Sie Ihren Kunden unterbreiten müssen, wie Sie das Angebot präsentieren, wie Sie das Angebot differenzieren und wie Sie den Preis festlegen, dann sind Sie wirklich ein Meister Ihres Geschäfts. Es ist viel einfacher, Investoren zu finden, wenn Sie wissen, wie Sie Ihren Kunden etwas verkaufen können.

Wenn Sie sich für die Aufnahme von Kapital entscheiden und potenziellen Investoren Ihre Verkaufsmechanik beweisen können, wird es viel einfacher sein, dieses Kapital zu bekommen. Investoren lieben es, wenn sie eine Formel sehen, die funktioniert. „Einfach Wasser hinzufügen“ nennt man das. Ich liebe es auch, in den seltenen Fällen, in denen ich investiere.

Gründer können sich oft besser selbst verkaufen

Es besteht der weit verbreitete Irrglaube, dass man ein guter Geschäftsentwickler sein muss, um Erfolg zu haben. Das trifft auf einige Unternehmen zu, die wirklich von gemeinsamen Marketinggeschäften leben oder Dienstleistungsunternehmen sind, vor allem im Business-to-Business-Bereich (B2B). Aber in meinem Spezialgebiet: Business-to-Consumer (b2c), würde ich viel lieber ein Unternehmen führen, das keine Geschäftsentwicklung betreibt, sondern ein erfolgreiches Online-Modell, das erfolgreich Kunden akquiriert.

Die meisten Gründer, die ich treffe, konzentrieren sich zu sehr auf die Vernetzung mit potenziellen Partnern und Investoren und zu wenig auf die Entwicklung eines Produkts, das sich online verkauft.

Stephan Uhrenbacher

Coach für Unternehmer, Gründer, Redner und Autor

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