Dienstag, Jul 23

Verlassen. Ein Update zu FLIO.

(Ich schreibe dies von einer Hütte in Quebec aus und habe nur noch 5 % Akku, also keine perfekte Formatierung…)

FLIO wird derzeit an SOS Travel SPA in Italien verkauft.
Wenn Sie FLIO nutzen, bedeutet dies, dass Sie FLIO, die meistgenutzte Flughafen-App der Welt, weiterhin nutzen können. FLIO hat jetzt mehr Nutzer als je zuvor, und niemand sonst in diesem Bereich kommt auch nur annähernd heran.

Für mich als Gründer ist dies das erste Unternehmen in meiner Karriere, bei dem ich Geld verloren habe, ebenso wie unsere Investoren. Da ich heutzutage die meiste Zeit damit verbringe, Startup-Gründer zu betreuen und in junge Deep-Tech- und KI-Startups zu investieren, möchte ich ein paar Erkenntnisse mit Ihnen teilen.

Die Gelegenheit. „Die goldene Stunde auf dem sechsten Kontinent“

Dies war ein Artikel in The Economist, der mich dazu veranlasste, in den Flughafenbereich einzusteigen. Die Passagiere sind am Flughafen verwirrt und gestresst, gleichzeitig verdient die „Dreifaltigkeit“ aus Flughäfen, Einzelhändlern und Reisemarken eine Menge Geld mit ihnen. Und sie sind alle weit davon entfernt, digital zu sein. Die Geschäftslogik bestand darin, etwas zu entwickeln, das für die Passagiere nützlich genug ist, um eine breite Akzeptanz zu finden, und dann von der Industrie Werbung dafür zu verlangen.

Die meisten meiner VC-Freunde haben FLIO abgelehnt. Diejenigen, die ich jetzt am meisten respektiere, haben mir einen Grund genannt: Ein Oligopol im Angebot ist keine gute Grundlage für einen Markt.

Ich wurde nicht aufgehalten. Es gibt mehr als 300 kommerziell relevante Flughäfen in der Welt. Also begannen wir Ende 2014.

Hier ist eine grobe Chronologie, wie wir FLIO entwickelt haben:

Phase 1. 2015 KOSTENLOSES WIFI AUF FLUGHÄFEN
In seiner ersten Inkarnation im Jahr 2015 haben wir einen Hack entwickelt, mit dem man sich in das kostenlose WLAN einloggen kann, ohne die oft dummen Fragen beantworten zu müssen, die die Flughäfen stellen, bevor sie einen reinlassen. Das hat oft funktioniert. Aber wir kamen nicht an den Boingo-Portalen vorbei, die vor allem in den USA genutzt werden. Schlimmer noch: Jedes Mal, wenn wir einen Nutzer erfolgreich beim WLAN anmelden konnten, beschwerten sich die Passagiere, dass das WLAN langsam und fehlerhaft sei. Wir konnten das schlechte WLAN an Flughäfen nie reparieren, und 2014 war es sehr schlecht.
Während unsere Kundenakquise also florierte, hatten wir damals kein großartiges Produkt. Viele Leute sind überrascht, wenn wir ihnen heute sagen, dass es bei Flio nicht mehr um Flughafen-Wifi geht.

Phase 2. 2016-2017 FINDEN SIE, WAS SIE WOLLEN UND ERHALTEN SIE EINEN RABATT
Wir haben mit einigen der größten Lebensmittel- und Getränkehersteller zusammengearbeitet, um Rabatte, Karten und Verzeichnisse anzubieten. Die Logik dahinter war, dass man sehr oft nicht findet, was man will, und dass sowohl Flughäfen als auch Einzelhändler keine Möglichkeit haben, das Erlebnis zu personalisieren. Wir waren begeistert, dass wir von einigen der größten Duty-Free-Einzelhändler ein sehr positives Feedback erhielten (wussten Sie, dass der größte Flughafeneinzelhändler weltweit einen Marktanteil von mehr als 40 % hat?)
Wir haben viele Gespräche geführt und auch einige Werbekampagnen an Top-Marken verkauft. Ja, Flughäfen sind das teuerste Umfeld für Werbung, warum also nicht auch in unserer App.

In dieser Phase gab es mehrere Probleme:

Wir waren für die Fahrgäste nicht sonderlich aufregend (Rabatte?), und obwohl wir in einigen Gebieten wie dem Vereinigten Königreich eine gute Liquidität auf unserem Markt hatten, waren wir weit davon entfernt, eine globale Präsenz zu haben.

Unsere Kosten für die Kundenakquise waren zwar sehr niedrig, aber sie blieben einfach nicht. Unsere Nutzerzahlen entwickelten sich nicht so schnell, wie wir es brauchten, um das anhaltende Interesse von Werbekunden zu rechtfertigen.

Das Wichtigste: Obwohl einige der größten Einzelhändler einen Termin nach dem anderen mit uns vereinbart hatten, dauerte es zu lange, bis wir merkten: Die Einzelhändler waren nicht bereit, uns Geld zu zahlen. Sie wollten zwar mit uns zusammenarbeiten, um den Flughäfen zu zeigen, wie digital sie sind. Aber die Einzelhändler haben uns 2017 nicht gebraucht. Die Branche funktioniert folgendermaßen: Die Einzelhändler bieten langfristige Verträge mit den Flughäfen an. Nahezu alle Gewinne gehen an den Flughafen, daher ist die Gewinnspanne eines gut geführten Flughafens sehr hoch. Die Gewinnspanne selbst der am besten geführten Einzelhändler ist extrem gering. Wir waren zwar immer in der Lage, eine zusätzliche Marge zu erzielen, aber wir haben die Nadel nicht für sie bewegt, zumindest nicht im Jahr 2017.

Wenn Sie ein Gründer eines Start-ups sind, das auf die Unterstützung der Industrie angewiesen ist, sollten Sie sich immer fragen, ob die Firma ein Treffen abhält, um intern gut dazustehen, oder ob sie Sie wirklich braucht.

Phase 3: 2018: Der beste Flight Tracker
Um FLIOs Problem mit zu wenig wiederkehrenden Nutzern zu überwinden, haben wir einen sehr, sehr guten Flug-Tracker gebaut. Sie verbinden Ihren Kalender mit FLIO und FLIO informiert Sie über verspätete Abflüge, Flugsteigänderungen usw. Wir arbeiteten mit allgemein zugänglichen Datenquellen, großen Flughäfen und Fluggesellschaften direkt, und waren in der Lage, einen wirklich guten Flug-Tracker zu entwickeln, der das Problem der wiederholten Nutzung löste. Das steigerte unsere Nutzung dramatisch, brachte uns aber von unserem ursprünglichen USP weg.

Phase 4: 2019: Vorhersage dessen, was am Flughafen passiert.
Aufgrund meiner Arbeit als Mentor im Creative Destruction Lab in Toronto wurde mir schließlich klar, dass wir echte Innovationen für die Passagiere anbieten müssen, um wirklich nützlich zu sein. Um es ganz offen zu sagen: Wir erkannten, dass die Branche uns niemals bezahlen würde, und wir mussten die Passagiere dazu bringen, uns zu lieben.
Wir haben zwei, wie ich finde, erstaunliche Produkte entwickelt:

FLOW misst, wie sich die Passagiere durch die Flughäfen bewegen und prognostiziert die Wartezeiten an der Sicherheitskontrolle. Dieses Produkt wurde im Juni für den Hamburger Flughafen in Betrieb genommen und kann auf jeden anderen Flughafen übertragen werden.

DEPART sagt voraus, wann Ihr Flug tatsächlich abfliegt, je nachdem, wann Ihr Flugzeug ankommt.

Beides ist sehr nützlich, und niemand sonst bietet den Fahrgästen diese Instrumente an. Außerdem war beides selbst 12 Monate zuvor technisch nicht möglich, da die Telefongenauigkeit nicht ausreichte und die Datenbanken für das zweite Problem nicht zur Verfügung standen.

In Phase 4, in diesem Jahr, war ich von dem Potenzial von FLIO wieder richtig begeistert. Wir hatten endlich wieder Gespräche mit VCs, obwohl wir schon so lange auf dem Markt waren. Wir sprachen mit strategischen Investoren, die vielversprechend aussahen.

Wie Sie sich inzwischen denken können, haben wir durch diese vier Iterationen zu viel Zeit verloren. Wir waren nie in der Lage, viel Geld für FLIO einzuwerben, unser Investor aus Phase 2 verlor in Phase 3 die Geduld mit uns und hatte kein Interesse an Phase 4.
Im Juni wurde uns klar, dass wir nicht so schnell neues Geld bekommen würden. Wir hatten uns zu viel Zeit gelassen und waren nicht in der Lage, neues Geld zu bekommen.

Daher wurden nun die FLIO GmbH, die deutsche Tochtergesellschaft, die den Betrieb führt, sowie die Vermögenswerte von FLIO Ltd, einem britischen Unternehmen, an SOS Travel verkauft, die bereits ein Modell haben, um die Verbraucher zur Kasse zu bitten. Die Muttergesellschaft, FLIO Ltd. UK, wurde unter Zwangsverwaltung gestellt, da der Hauptinvestor, der dem letzten Investor ein Darlehen gewährt hatte, sich dafür entschied, dieses Investitionsdarlehen nicht in Eigenkapital umzuwandeln.

Die meisten Mitarbeiter von FLIO haben längst andere Möglichkeiten gefunden. Wenn Sie sich die obigen Ausführungen durchlesen, können Sie erahnen, dass wir hervorragende Entwickler gefunden und behalten haben, die in der Lage waren, jede neue Herausforderung zu meistern, sobald wir sie ihnen gegeben haben. Was die Vertriebsmitarbeiter betrifft: Jeder, der daran gearbeitet hat, etwas Erfolgreiches zu verkaufen, das immer „zu früh“ war, muss herausragend gewesen sein. Unser Content-Team und unsere Business-Analysten sind großartig. Ich bin also allen sehr dankbar, die ihre Energie darauf verwendet haben, die Flughäfen weniger verwirrend und stressig zu machen.

Für mich bedeutet das, dass ich endlich wertvolle Zeit frei habe und mich auf die Arbeit mit tiefgreifenden Technologien konzentrieren kann, was mich sehr reizt. Eines der Start-ups, mit denen ich zusammenarbeite, kann Menschen helfen, die beste Behandlung für Krebs zu bekommen. Eines kann Flugzeugtriebwerken helfen, Treibstoff zu sparen. Eines wird helfen, die globalen Methanemissionen zu überwachen. Es gibt viel zu tun.

Als Mentor für Startups bin ich nach 6 erfolgreichen Startups und nun einem teilweisen Scheitern sensibler für die folgenden Themen:

Wenn es ein Marktplatz ist: Stellen Sie sicher, dass die Hauptakteure Sie brauchen.

Wenn alle Ihre VC-Freunde nein sagen. Könnte es sein, dass sie einen anderen Grund haben als „es nicht zu verstehen“?

Ist Ihr Investor flexibel genug, um den nächsten Schritt zu gehen?

Wandeldarlehen klingen gut, aber was passiert, wenn die nächste Runde ausbleibt?

Entscheiden Sie immer, wer Ihr Kunde ist. Und lieben Sie ihn.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal kristallklar ist. Ein neuer USP rechtfertigt manchmal eine neue Marke. Es ist schwer, ein „Schweizer Taschenmesser“ für x zu verkaufen.

Stephan Uhrenbacher

Coach für Unternehmer, Gründer, Redner und Autor

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